沉默的独角兽让美国的制裁铩羽而归(上)

大疆是全球无人机市场当之无愧的霸主,占据全球市场80%以上的份额,在美国也占据超70%的市场份额,而且和许多科技公司一样,大疆也同样被美国列入制裁名单,自从2017年到2020年,美国每年都会对大疆发起调查、警告或禁止的限制令。不过,面对美国的制裁,大疆却非常霸气,不仅发表声明称,大疆会在美国继续经营,甚至因为美国加收关税而将价格提高。但是这却依旧没有影响大疆的销量。

2018年,美国以数据安全考虑为由,禁止军方使用大疆无人机,可惜几个月后,发现美国海军和空军分别花费19万美元和5万美元购买大疆无人机。

2019年,大疆被列入实体清单,并警告大家不要继续使用,结果美国空军安全部队购买17台大疆无人机,自己打了自己的脸。美国消防局官员表示,未来每辆消防车都会搭载一架无人机,大疆无人机不论是性能的稳定性,还是性价比都高于同类产品,所以在军、民领域美国都无法离开大疆。

大疆,它不仅经受住了制裁打击,而且还逆势占领了更多的美国市场,甚至还让美国军民对其产品欲罢不能,大疆为何有无可替代的地位呢?

在聊大疆之前,首先要聊聊大疆的创始人——汪滔,不论成功还是失败的企业,创始人往往是一家公司的灵魂,创始人的烙印深深的打进了这家公司的成长历程中。一家企业在发展历程里会面对决定生死的选择题不是几道,往往可能是数十道,只消有一道选择错误,在风起云涌的市场里都可能面临烟消云散的危机,这些,都在创始人的一念之间。

汪滔,常常留一撮小胡子,戴一副圆框眼镜、一个高尔夫球帽,给人的印象有两种:一种是像个大男孩,不苟言笑但狂妄不羁;一种是一个大师,掌控一切,执着坚韧。深入研究一下这个传奇的人物,会发现这两种气质都活跃在他身上。汪滔办公室门上写着两行字——“只带脑子”(Those with brains only)和“不带情绪”(Do not bring in emotions)。这位大疆的掌门人遵守着这些规则,他是一位言辞激烈却相当理性的领导人,每周工作80多个小时,办公桌旁边放着一张单人床。

江湖上有汪滔的传说,但是留下的痕迹不多,一个能说出“这世上没有一个人让我佩服”、“这个世界笨得不可思议”、 “我时时刻刻都在质问自己脑子有没有发昏,但还是发现,这个世界很笨”的汪滔,心中向来是没有规则的,只有对事物完美的执着追求。

汪滔常自诩为“不聪明的偏执者”,在他的眼中,每个人理应去试着把喜欢做的事情做成,同时让世界因此变得更美好。他喜欢谈“梦想”、谈“坚持”、谈“纯粹”,以至于外界给他贴上了“理想主义者”的标签;不论是在内部还是对外,汪滔都在强调:大疆是一个有品位的公司。对于“品位”,汪滔是这样解释的:“我们不是为了有品位而有品位,只是我们非常崇尚一个比较酷、比较美好的东西;在追求美的过程中会转化成一种战斗力,这种战斗力最终会做出好产品”。也正是这种“品位”的追求,同时也转化为对产品的极致追求,造就了今天的大疆。

一个成年人的坚持与执着的追求往往是儿时梦想的缩影,汪滔对品位、产品的偏执也源自于他儿时的梦。

汪滔是个典型的80后,他出生在杭州的一个中产家庭里,他的父亲是一名工程师,母亲是一名教师。他曾回忆说,小时候曾接触过一本画着红色直升机的漫画书《动脑筋爷爷》,非常得感兴趣,一直对直升机念念不忘,想找机会一探究竟,搞明白它是怎么飞起来的,汪滔也就是因为它,与航模结缘,从此以后,他迷恋上了航模读物。

在高中,汪滔的学习成绩在中等水平上下浮动。他的父亲为了激励他勤奋学习,在他考试中拿到高分,奖励了一架遥控直升机。但,机子经常因为电池没电,直升机从空中突然摔下来,在直升机摔散架后,为了尽快修好这架飞机,汪滔联系厂商,更换零件,但令他气愤的是,仅仅就更换几个零件,一直等了几个月,这几个零件才姗姗来迟。汪滔后来回忆说,也就是在那个时候,他有了造一架自动控制飞行的直升机的梦想!

汪滔高中毕业后,考入了上海的华东师范大学电子系,进入大学的汪滔,内心深处还时刻怀着“造自己的直升机”的梦想。2003年,已经读到大三的汪滔,做了一个很大胆的决定:从华东师范大学退学,向美国的麻省理工学院和斯坦福大学申请求学。但事与愿违,汪滔给这两个学校提的申请,都遭到了拒绝。但在2003年上半年,汪滔收到了香港科技大学电子工程学系发来的录取通知书。到了大三,他在选择毕业课题的时候,想到了高中时期被自己玩坏的遥控直升机,就决定把直升机用的飞行控制系统作为自己毕业课题的研究方向。汪滔通过自己的努力,克服重重困难,得到了学校1.8万港币研究经费的资助。同时,汪滔也找来了两位同学做自己的助手,没日没夜地搞起了研究。

经过大半年的努力,汪滔和两位同学终于搞好了遥控直升机的飞行控制系统。在面向系里同学和教授的研究成果演示环节,在空中悬停演示时,遥控直升机突然失灵摔在了地上,他的毕业设计并没有获得好成绩。

后来,他被李泽湘推荐读研究生了,汪滔顺利进入了研究生阶段。在攻读研究生的日子里,汪滔坚持改进着自己的直升机飞行控制系统,废寝忘食、挑灯夜战,终于,在2006年的1月份,汪滔改进版的直升飞机飞起来了,无论前进、后退、左转、右转、上升、降落、悬停,动作都十分完美,一气呵成。这次的试飞成功,奠定了汪滔创业的基础。

2006年,还在香港科技大学读研究生的汪滔在仓库中创建了大疆创新,第一个办公室是在车公庙的阳光高尔夫大厦,汪滔舅舅家杂志社的仓库中,也是在这里汪滔招募到了第一批的创业员工,初始创业团队四人:汪滔、陈金颖、卢致辉、陈楚强,唯有汪滔是有无人机技术背景,汪滔也因此担任了导师的角色,时常需要手把手地教他们。“汪韬他是那种为了搞清楚一个东西,从来不放弃的人,不管是多麻烦。”卢致辉说。汪滔在细节上的追求让其他人都印象深刻。比如细到一颗螺丝拧的松紧程度,都有严格的要求,他会告诉他们要用几个手指头拧到什么样的感觉为止。

刚开始汪滔一边把直升机飞控放在航模爱好者论坛上卖,一边研发效果更好的飞控系统,但市场反响不乐观。创业初期,依靠的是启动资金20万,2007年陆迪投了50万,汪滔的中学好友谢嘉曾卖了房子投资大疆,2008年上半年导师李泽湘以及哈工大机器人方向的青年教师朱晓蕊一起投了了100万人民币,汪滔当时给大疆的内部估值是300万人民币。

那个时候,他们之间没有头衔,几个人挤在一个屋子里,很多事情都是边修无人机边聊的,就像是进入了另一个实验室。当时,汪滔团队也不知道市场规模究竟会有多大,想法也很简单:开发一款产品,能养活一个10到20人的团队就行了。”由于缺乏早期愿景,加之汪滔个性很强,最终导致大疆内部纷争不断。卢致辉是最早离开的,原因可能包括外界所传的股权争议、管理人员空降、公司持续亏损等原因,卢致辉在2008年底离开了大疆。之后半年内,陈楚强、陈金颖也相继离开。大疆的核心创始团队,自此完全分离崩析。

当时,由于资金困难,差点把大疆的直升机飞控的代码卖给在二炮所供职的杨建军,杨建军给出的15万技术转让价最终未能打动汪滔,有时候缺钱,李泽湘亦会伸出援手,同时对技术难题给予支持。现在李泽湘仍是挂着大疆董事局主席,持有的大疆股份价值数以亿计。

汪滔潜心研发飞控,2008年,发布第一架自动化电动无人直升机EH-1,奔赴汶川地震灾区采集第一手图像资料协助救灾。2009年,诞生了直升机飞控XP 3.1,亮相2010中国国际航空航天技术展览会,在航展期间,大疆是唯一一家在展会现场进行无人机飞行表演的企业,再后来是第二代性价比更高的Ace one,在圈子内慢慢打开了知名度。

2010年航拍开始流行,用户大多是有一定技术能力和追求的创客或机构,当时没有完整的机器,需要用户将相机先组装在云台上,再悬挂到多旋翼飞行器上,并自行下载好行控制系统组件。这种二次组装的繁琐和产品不稳定性的体验,汪滔除了作为行家感同身受,还敏锐瞄到了大疆的机会。汪滔开始将直升机的飞行控制技术运用到多旋翼飞行器上。从2011年开始不断推出多旋翼控制系统及地面站系统、多旋翼控制器和飞行器、高精工业云台、轻型多轴飞行器以及众多飞行控制模块,到2012年底大疆推出了一款完整无人机所需要的一切元素,成为第一家提供商业用途成品飞行控制的厂商,并发布了全球首款专业一体化多旋翼飞行器“筋斗云”S800。

曾经,汪滔也面临着大疆方向性的决策:大疆是继续卖配件还是做整机?如果做整机,是接着做直升机,还是风头所向的多旋翼飞控。现在流传着很多汪滔果断决绝的拍板做多旋翼的故事版本,当时大疆的小作坊模式也很挣钱,做一家小而美的企业,一年赚一千几百万,产品主要卖给机构,后者购买产品的需求主要为了给领导演示:“他们买一架机器,我们出一群人去给他演示,然后领导看完之后就束之高阁,然后收钱回家。”用汪滔的话来说:这是Easy Money。正是这一次果断决策,为后续发展指明了方向,也奠定了大疆改变、引领行业的基础。

2013年大疆推出世界首款航拍一体机大疆精灵Phantom 1,得益于简洁和易用的特性,大疆精灵的成品飞行模式很快撬动了非专业无人机市场,并迅速占据市场份额。之后大疆保持着一年一款新品的节奏,每一款新品都会拥有前代没有的创新部分,如2014年推出连摄像机都安装好完全不用DIY的Phantom2Vision,轻松拍任意长镜头的Ronin(如影)三轴手持云台,以及后来更加出彩的口袋灵眸,御Mavic Mini航拍小飞机等等。

从2013年开始,大疆迎来爆发式增长。2015年至2017年,大疆营收分别达59.8亿元、97.8亿元、175.7亿元、2018年超200亿元,增速维持在70%以上。约70%来自海外市场,约85%的营收来自于消费级产品。

汪滔早期的创业理念很清晰,没有盲目跟随市场,而是把自己擅长的领域做到极致,在那个大多数人连无人机概念都不明白的年代,没有政策倾斜、没有资金扶持,汪滔只能埋头做技术,并且提前为打造无人机产业链布下战局,从研发到制造到产品细节,全部核心专利都由大疆掌握,一定程度上具备了技术以及专利壁垒,这也是大疆为何能在遭遇施压下挺直腰杆的勇气。大疆占领高地的另一原因,就是其成本控制优势。基于差异化创新的基础上进行总成本控制,高性价比的大疆模式为市场激活了一种可能,即使做同类产品里相对低价的产品,还是能给人高端的感觉。

3、大疆市场布局:大疆的客户遍布全球100多个国家,由于国内政策的限制及其对海外市场的投入,其国际市场的份额如下:

近年来由于国内市场的政策开放,大疆在国内市场的拓展不断加大。除了在上海,南京等地开设了直营店,还在多地设立了授权体验店,建立了电商销售渠道和售后网络,同时入门级无人机、手持云台、相机的价格在不断下降。随着国民的消费能力不断提高,对于这类小众电子产品的需求也在不断加大。

前期大疆以销售无人机配件及整机盈利,后续发展为:产品销售性盈利+基础性售后服务盈利模式,当前在打造的将是以专业级服务为基础的生态圈盈利模式。

大疆利用了14年时间,从一家飞控生产企业发展为全球领先的飞行影像系统企业,其相关的技术研发能力、国际市场开拓能力、服务能力是大疆创新的发展亮点。

1)技术研发能力:大疆创新一直相信只有通过不断地输出更好的产品和技术,才能最终最大程度服务于市场和客户。

市场开拓能力:产品定位+海外市场开拓能力。公司一直定位高端市场,牢牢控制着金字塔前三阶高端人群的绝对市场份额。其产品在美国等消费能力较强的地区率先取得成功,其产品的设计、性能、体验也得到了用户的广泛认可。

大疆在全球消费级无人机市场的份额达到80%,在美国也占据了70%以上的市场份额,大疆其产品渠道一般有三个方式:区域代理,特许经销制,品牌专卖模式。配合通畅的渠道和发达的资本市场,使得大疆能够快速实现市场扩张。

Author: admin

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。